He tenido y mantengo la osadía de practicar el baloncesto de un modo más o menos serio y formal... Y lo califico de osadía porque con mis condiciones físicas naturales tal vez estoy más dotado para el ajedrez, las damas o la petanca... Aun así no desentonaba...ya creo que sí... El caso es que me apasiona este deporte, injustamente tratado en la actualidad, por sus incesantes variantes y opciones, su continua evolución, su riqueza táctica, y porque tiene un alto porcentaje de emoción y aplicación intelectual, vamos que “la cabeza” es una de las partes más importantes para jugar y no porque se deba utilizar para encestar. Sí, ya sé, hoy día los hay que saltan mucho más que piensan, corren mucho más que se emocionan, y hasta la estética tiene tendencias más “matoniles” que de finura y fundamentos... Pero eso es para otro artículo u otro blog.
Una de las cuestiones que uno aprende en el baloncesto es la trascendencia del “tiempo”, del ritmo de los partidos, “il tempo”...que dirían los sibaritas del tema aludiendo a su concepción italiana, porque a ellos se atribuye, aunque yo creo que compartida con los griegos, ese control extremo e interesado de las pausas, los acelerones, las artimañas, la agresividad... según conviniera a cada situación o rival, o circunstancia del partido. Este objetivo de marcar el tiempo exigía y exige tener muy claro que es lo más beneficioso en cada momento para tu equipo, incluso tener un estilo definido y hasta un protocolo identificado para cada trance o fase, un patrón asumido, alguien que dirija y marque las pautas, y sepa cuando parar o correr... Y hasta dinámicas para romper el ritmo del rival, esto es, apretar en defensa y subir la intensidad para acelerar y precipitar las acciones de ataque del contrario; o ralentizar los ataques y apurar posesiones para detener o “adormecer” la velocidad ofensiva de los otros.
Pues bien, esta concepción táctica aplicada al ámbito empresarial y la gestión de clientes permite algunas conclusiones prácticas: debemos marcar el ritmo que nos interesa en cuanto a la relación-información con el cliente, hay que tener un patrón y protocolos de comunicación definidos y objetivos claros que formen parte de nuestro estilo y señas de identidad con ellos; hay que saber cambiar el ritmo de esas gestiones antes de que nos los cambien, anticiparse a sus movimientos o necesidades; y saber adaptar nuestras posibilidades y nuestro desempeño a las situaciones que se planteen, estando preparados para “correr” o “parar” según exijan las circunstancias, características o planteamientos del cliente o asunto.
A menudo un cliente acaba por atosigarnos a bases de llamadas, de reuniones, y cuando nos damos cuenta nos hemos saltado nuestros protocolos, estamos funcionando al ritmo de cliente, y puede que lleguemos cuestionarnos nuestro “estilo de juego”. No estamos controlando “il tempo”. Conviene parar y reconducir, un “tiempo muerto” y breve de reflexión y retomar el camino en los términos que nos interesan, recuperar nuestro papel y aplicar nuestra táctica. Otras veces, nos confiamos, descuidamos la información y la comunicación con el cliente, porque este no nos “exige”, está aparentemente desconectado, nos relajamos y de pronto “zas”, zarpazo de insatisfacción, contraataque inesperado que nos tumba. También en este contexto habíamos perdido nuestro estilo, nos habíamos acomodado, y de repente la otra parte cambió la dinámica y nos dejó sin control. Y también ocurre que en ocasiones, que apuramos demasiado la comunicación, saturamos de información y caemos en el exceso. No estamos tampoco marcando el tiempo adecuado, nos desfondaremos o provocaremos una reacción del otro que buscará cambiar ese patrón y tomar los mandos.
El cliente, de inicio debe saber con qué “equipo juega”, nosotros debemos saber qué necesita ese cliente y hacerle saber qué necesitamos nosotros y qué planteamiento hacemos de origen, pero con argumentos adaptables y flexibles, porque la versatilidad es una virtud casi definitiva. Tenemos que aspirar a marcar el ritmo adecuado, y saber cambiarlo, sin desmerecer nuestro patrón de “juego”, aprender de los lances del juego, saber parar, saber acelerar, pero sobre todo mantener el control siempre.
Eso sí, no hay que confundir al cliente con el “balón”, porque en realidad es la canasta y hasta el partido, y lo importante es anotar y ganar... y como mínimo participar sin renunciar o menoscabar nuestro estilo.
