Se trata de una práctica cada vez más extendida y hasta cierto punto defendible o valorable. Me refiero a esa opción de contratación de servicios en el que el profesional asume el riesgo de cobrar sus honorarios en función del éxito del trabajo. En el ámbito de la abogacía y los servicios jurídicos es un planteamiento que presenta notables dudas deontológicas y de validez estatutaria. Pero mi reflexión apunta más en la dirección de defender este formato con un enfoque complementario, esto es, como un variable de resultados y no como único modo de compensación, porque entonces deriva, además de en incumplimientos de ciertas normas, en una competencia perversa y desleal impulsando una tendencia peligrosa para cualquier actividad.
Esta claro que el entorno, el mercado, los clientes, usuarios y consumidores, cambian y han evolucionado. La sociedad demanda fórmulas y planteamientos novedosos, creativos y diferenciadores, donde evidenciar el compromiso es un atractivo incentivo y un factor de distinción a modular. También hay supuestos excepcionales en los que cabe un enfoque ambicioso: los “casos masa”, es decir, en el campo jurídico, serían aquellas reclamaciones donde coinciden la causa de pedir de una significativa cantidad de perjudicados o interesados y una base fundada y muy viable para sostener el proceso. En este caso, más que de riesgo estamos hablando de financiación o anticipo del trabajo, porque el variable o el riesgo son muy relativos o están muy medidos, y por tanto no son tales. Pero aún así defiendo la conveniencia y razonabilidad de fijar siempre un importe fijo o mínimo de retribución. O también distinto y distante con la contingencia pura es “ir a riesgo” con un cliente de cartera, con un cliente habitual, histórico o que retribuye y compensa por otras vías y a lo largo de una trayectoria de relación.
Pero es que esta oferta o propuesta agresiva en cuanto a presentación y con una clara aspiración de absorber volumen de trabajo, cartera, contactos...y obtener rentabilidad en el “tumulto”, está adquiriendo tal predicamento que se convierte en una demanda o solicitud de cualquier cliente que contrata servicios. En definitiva, que es habitual asistir al hecho de ese particular, en su individualidad, con su carpeta exponiendo su disposición a contratarte y que lleves “su tema” si es “a riesgo” como condición indispensable, y como si fuera “lo normal” para cualquier supuesto y situación. Y claro es ahí donde procede reflexionar sobre el concepto de riesgo y su sujeto y su objeto. A cuento del riesgo el que más lo corre en este escenario es el profesional porque no sólo asume la opción de no ganar (que sí es compartida con el cliente), sino la de perder en exclusiva porque es el que va a poner su tiempo y su trabajo, su conocimiento y su responsabilidad en juego, y por tanto sus recursos y su dinero. Así, sin mucho purismo lingüístico, si relacionamos riesgo con una connotación de oportunidad de triunfo sí hay colaboración y “co-riesgo”; pero si lo asociamos con posibilidad de perjuicio o daño el efecto es unidireccional hacia quien trabaja en estas condiciones. Por tanto, es un planteamiento con matices muy desequilibrado y hasta abusivo en determinadas circunstancias, que va más allá del “trabajar gratis”, o “financiarme con tu trabajo”, o que “me anticipes tu trabajo” o “trabajes a cuenta”.
Hay sectores y profesiones donde esto es impensable: nadie le dice a un dentista o a un médico (de la privada, en la pública sería herejía) que cobre a riesgo del resultado de su actuación o intervención o incluso de la satisfacción del paciente; o a un político que cobre según los resultados de su gestión pública; o en términos más verosímiles, y sin connotaciones contaminantes, a un restaurante que cobre si quedas contento con la comida, o te gusta el vino; o a un hotel si le resulta confortable la habitación y duerme bien (aunque son supuestos en los que el cliente correría su “riesgo” una vez y tendría bastante con no repetir). Podemos pensar en más ejemplos y situaciones muy cotidianas donde no cuestionamos el pago que hemos de asumir o el coste que nos plantean. Más allá de estas frivolidades, lo cierto es que en el mundo de los abogados y en otras profesiones liberales, vamos siendo rehenes o presos de estas prácticas distorsionadas. Apostamos nuestros medios, cualificación y dedicación a riesgo de perder sólo nosotros, porque el cliente juega a ganador sólo con el “sacrificio” de quedarse como está. Y especial mención corresponde al “elemento responsabilidad”, porque en el marco del riesgo lo que más nos jugamos es nuestra responsabilidad: la de hacerlo bien y las consecuencias de errar o no acertar, y sin ganar nada podemos perderlo todo. Y en este caso, el cliente no asume el riesgo con nosotros sino más bien al contrario.
Aun partidario de esos honorarios vinculados parcialmente al éxito y ese variable de resultados que acredita compromiso con la situación y el “proyecto” del cliente, ese trabajo a “riesgo radical” por sistema y sin discriminación se torna realmente pernicioso y tramposo. Hay colectivos y profesiones donde un justo sentido del corporativismo y cierto ánimo gremialista, muy legítimo en su justa medida, o la labor responsable y eficaz de colegios profesionales les sirve de barrera o muro de contención ante esta avalancha de desequilibrio contractual y de prácticas indeseables de unos cuantos o de muchos. Pero en mi sector, en general no se da ni lo uno ni lo otro, hasta el punto de que vagamos a la deriva y con la amenaza de que el cliente convierte en regla lo que sólo puede ser excepción muy matizada. Y todo ello ante el “silencio de los corderos” y la aquiescencia o inacción de los que debieran ser garantes y guardianes de la profesión y el terror de las malas praxis: los colegios profesionales. Y como víctima final el propio cliente, que percibe como obligación del otro y derecho propio lo que es deferencia puntual o privilegio razonado.
Y por supuesto que abogo por la creatividad, la adaptación, y el marketing de los servicios jurídicos, por las técnicas de venta y captación agresivas y diferenciadoras, por la flexibilidad compensatoria y económica. Pero el trabajo a riesgo como criterio de vinculación con el cliente, su objetivo y su satisfacción, que puede canalizarse como una parte de la retribución, no puede atropellar ni desconocer, o hasta desmerecer, la condición profesional y los medios aplicados y los recursos empleados o empeñados, además de la responsabilidad asumida. Los tiempos son otros y hay que estar abiertos a fórmulas innovadoras y nuevos métodos de colaboración, competencia y facturación, pero nunca se debe pasar la frontera que separa la opción de ser barato, flexible y comprometido, con la actitud de ser cutre o servil. Hemos de respetar y respetarnos, y al final es tan sencillo y tan difícil como ponernos en la posición del otro que, a veces, consiste en recordar cuando nosotros somos proveedores o empatizar con el trato que nos gustaría recibir si estuviésemos en la otra posición. Es inadmisible que un cliente se sorprenda porque le cobren el trabajo o se indigne cuando se quiebra su expectativa de gratuidad. Pues esto nos pasa con frecuencia. Y esto ya sin profundizar en el hecho de que no es extraño esa valoración subjetiva de si eres caro o barato, sin la más mínima consideración de la responsabilidad que asumes en una simple respuesta y el nivel de reproche que puede conllevar un error, aventurándose además a ponderar el tiempo y el esfuerzo que vas a dedicar o suponer la tarea contratada. Vamos, con más contundencia, ¿qué clase de confianza demostramos en un profesional cuando esperamos de él que no nos cobre o que cobre lo que nosotros digamos o cómo le digamos?. El cuánto y el cómo estamos dispuestos a pagar por algo es síntoma de lo que nos importa.
Definitivamente, variables y honorarios de éxito motivadores y estimulantes, que denotan compromiso con la situación y la persona y apuesta por el encargo: sí; trabajar gratis, apostar esfuerzos y afrontar riesgos exclusivos: no; porque en este caso estamos provocando una espiral incontrolable de descrédito, depreciación, y donde devaluamos o desprestigiamos nuestra profesión o la dejamos devaluar, aceptando una situación injusta. A cuenta del impulso y madurez de la cultura de ser usuarios y consumidores, estamos perdiendo mucha calidad y humanidad como clientes.
No seamos los clientes que no querríamos para nosotros, porque un día nos podemos topar con aquellos servicios que nunca hubiésemos deseado. Trabajar a riesgo es una opción que no puede convertir el trabajo o el servicio en una trampa...para todos. Y es que a algunos no nos salva ni la prevención de riesgos laborales...
