29 noviembre 2022
El marketing es un amplio conjunto de recursos y herramientas que se diseñan y aplican, en el caso de los negocios, para potenciar las ventas de productos y servicios. Es un trabajo que no puede hacerse con improvisación, ni de forma desordenada, son acciones que requieren una planificación y gran profesionalismo.
Aunque a muchos les parezca increíble, desde 1898 existe una técnica de ventas, creada por Elias St. Elmo Lewis, que ha ido evolucionando, y que en la actualidad sigue siendo efectiva. Nos referimos al método AIDA, el cual se basa en la identificación de varias fases en el proceso de ventas, desde que el potencial cliente conoce el producto o servicio, hasta que se concreta la compra.
Por muchas razones, lo más recomendable es basar la estrategia de marketing en el método AIDA. Es un plan de trabajo aplicable para empresas medianas y grandes, no hay límites para beneficiarse de esta metodología, siendo fundamental que sea adoptado por personas que se están iniciando en un emprendimiento, ya que le ofrece los pasos claves a dar para concretar la primera venta.
El hecho de definir las fases del proceso de ventas está incluido incluso en el nombre de este método, el cual responde al siguiente acrónimo: attention (atención), interest (interés), desire (deseo) y action (acción).
Aunque el método AIDA se concibió para ventas, es perfectamente aplicable para el marketing, y por eso es que ha pasado de generación en generación, adaptándose a los estándares que se van implantando e, incluso, a los avances tecnológicos.
En lo que respecta a la primera etapa, "atención", este método lo considera como uno de los principales eslabones de este proceso. En esta fase, la persona identifica que tiene un problema, deseo o necesidad, y el objetivo es captar su atención, para que, a través del producto o la marca, se pueda solucionar o satisfacer.
A través de los distintos canales que ofrecen los medios digitales, se puede captar esta atención, utilizando titulares llamativos, destacando los beneficios que ofrece el producto o servicio.
La segunda fase del proceso, el interés, es cuando el potencial cliente busca información sobre cómo cubrir la necesidad que ya identificó. Aquí es donde las marcas deben precisar al cliente potencial aquello que realmente le interesa. El método AIDA, en esta fase, hace hincapié en conseguir empatía con lo que se denomina "buyer person".
¿Cómo saber que se está realmente captando la intención del potencial comprador? Con el número de páginas visualizadas y el tiempo de permanencia, información que se obtiene al crear objetivos en Google Analytics.
En lo que respecta a la tercera fase, deseo, el posible cliente ya conoce todo lo relacionado con las alternativas para solucionar su problema o satisfacer su requerimiento. Es el momento clave para atraerlo hacia la marca y convencerlo de que lo que se le ofrece es lo que realmente necesita.
En esta fase hay varios factores muy influyentes, uno de estos es el precio, el cual juega un rol esencial. Según sea la cifra estipulada, el usuario va a visitar la página web constantemente, ya que al menos se habrá despertado el deseo de adquirir el producto o servicio.
También se debe contar con la herramienta de Google Analytics en esta etapa, específicamente enfocada en la sección 'comportamiento', y de esta manera, se podrá identificar el interés en cuanto a lo que se ofrece.
La última fase del proyecto es la de "acción", lo que para muchos es el momento cumbre del proceso. Es el momento en el que se cierra la venta con el cliente, lo que será el resultado de todo el trabajo previo que debe hacerse para cumplir este objetivo.
Es la etapa en la que se aplican las llamadas a la acción, para concretar las ventas, las cuales deben ser llamativas para que se pueda dar la compra. Algunas palabras que se suelen utilizar son: apúntate, regístrate, únete, llama, entre otras.
No es al azar el hecho de que en Facebook, los botones de llamada a la acción tengan estas opciones como predeterminadas. La estrategia suele ser mejor cuando dichas llamadas a la acción, o call to action (CTA), tienen una duración temporal o limitada, de tal manera que el cliente vea la necesidad de hacer la compra de manera inmediata. Ese "sentido de urgencia", es un recurso potenciador de ventas, a lo que se suma estratégicamente el criterio de "escasez".
Como se ha podido ver, es fácil de entender, es lógico y fácil de implementar. Pero para aplicarlo, se deben tener en cuenta diversos factores, uno de los esenciales es conocer muy bien las necesidades, los intereses y el perfil de los clientes potenciales.
También hay que conocer muy bien todo lo relacionado con el producto o servicio que se está ofreciendo, destacando de manera impecable sus características diferenciales y sus ventajas.
Igualmente, es importante crear contenidos que se ajusten de manera adecuada a cada fase por la cual está pasando el cliente potencial, además de diseñar y desarrollar acciones que impulsen a los posibles compradores a avanzar positivamente en el proceso.
Es conveniente destacar las diferencias positivas que tiene el producto o servicio con la competencia, para captar la atención del público objetivo. Resulta esencial, además, usar todas las herramientas que el marketing digital tiene disponibles, y que pueden acompañar en todo este proceso, para así no perder ninguna oportunidad de concretar ventas.
Una buena recomendación para sacar todo el provecho a este método, es estar acompañado de un profesional del marketing que asesore en cada paso, lo cual permitirá obtener resultados a corto plazo.
Sin embargo, sin ser un experto en marketing, también se puede ir aplicando este método, ya que no hay nadie mejor que el creador de una marca para conocer sus productos, clientes y los obstáculos que suelen darse, para que no se concreten las compras. ¡Manos a la obra!
